Microsoft traslada Azure IP co-sell a un modelo centrado en Marketplace
Microsoft exige a ISV vender en Microsoft Marketplace en lugar de reportar consumo de Azure.
Microsoft está reordenando la forma en que colabora comercialmente con los proveedores independientes de software en Azure y sitúa a Microsoft Marketplace en el centro de esa estrategia. Según una actualización para socios publicada el viernes, la compañía pondrá fin durante su actual ejercicio fiscal al modelo que obligaba a los partners a autodeclarar transacciones de consumo de Azure.
El cambio afectará a los proveedores cualificados de software independientes, que durante el próximo año dejarán atrás la autodeclaración del uso de servicios de infraestructura de Azure para vender soluciones SaaS directamente a través de Microsoft Marketplace. El modelo Partner Reported Azure Consumed Revenue co-sell, utilizado hasta ahora por Microsoft, desaparecerá durante el ejercicio fiscal de la empresa, que comenzó el July 1.
Microsoft pidió a los partners que ya operan en el marketplace que sigan ampliando ese negocio actual. A los ISV con carencias de portfolio en el marketplace les recomendó contactar con su partner development manager.
Marketplace, en el centro de la estrategia
La compañía presentó el giro como una forma de alinear los incentivos de sus socios con su estrategia más amplia de concentrar su ecosistema de partners en la plataforma. Según el anuncio, para los ISV el cambio aportará consistencia, una mejor verificación de las transacciones y capacidades de automatización más sólidas.
"Marketplace is the company’s preferred path for "scalable, consistent co-sell execution", the company said last week."
Para Alastair Edwards, analista jefe de Omdia, la decisión envía un mensaje nítido al canal de software. "This is a firm signal from Microsoft to its ISVs that Marketplace is now the priority sales motion for any ISV platforming on Azure", Omdia Chief Analyst Alastair Edwards said. "By shifting the focus of co-sell support from Azure consumption to Marketplace, the message is loud and clear to ISVs - embrace Marketplace or lose relevance."
La medida se produce en un momento en que, según el artículo, los compradores se inclinan cada vez más por los marketplaces de los hyperscalers y Microsoft está impulsando a sus partners a reforzar su presencia en la plataforma, al tiempo que crea funciones e incentivos para favorecer ese movimiento.
Incentivos y cambios recientes
Los ISV que operan a través del marketplace pueden optar desde 2022 a créditos de Azure y recursos de go-to-market ofrecidos mediante un programa formal de recompensas. El mes pasado, Microsoft también inició una renovación de su marketplace de IA para ISV, con la vista previa de una interfaz de descubrimiento inteligente con IA generativa que permite a los clientes buscar software mediante instrucciones en lenguaje natural.
"This is literally a customer looking for your app or software using the words that match", VP of Microsoft Cloud and AI Cyril Belikoff told Channel Dive. "If you know your customer, then you’re going to know the words they’re using to search."
El cierre de canales de co-sell alternativos dentro de su ecosistema supone, según el artículo, otro paso para centralizar el papel de su plataforma de marketplace.
Una tendencia más amplia entre hyperscalers
Peter Woest, Cloud Marketplace Partnership Director at Westcon-Comstor, situó la decisión dentro de una evolución más amplia del mercado. "This reflects a broader industry trend, with hyperscalers increasingly steering software sales towards their marketplaces", Peter Woest, Cloud Marketplace Partnership Director at Westcon-Comstor, told Channel Dive. "We’ve seen a similar marketplace-first approach from AWS."
Según Omdia, esa estrategia - que vincula soluciones de terceros con la infraestructura de un hyperscaler y permite a los clientes usar créditos cloud para comprar productos de ISV - está funcionando. La firma prevé que las transacciones en cloud marketplaces, que generaron roughly $30 billion in 2024, aumenten hasta $163 billion a finales de la década.
Para los partners fuera del ámbito de los ISV, el panorama también es positivo. Omdia anticipa que, para 2027, más de la mitad de las transacciones en cloud marketplaces pasarán por el canal.
"Marketplace adoption is accelerating", Edwards told Channel Dive. "As IT budget pressure intensifies for enterprises with rampant price inflation on IT products and solutions, the ability to burn down their pre-qualified committed cloud spend becomes even more attractive."